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教育行业固然分散，但发展历史最久、需求最为刚性的K12赛道已经不存在等待拓荒的无人之地。在线企业们争夺的是原本属于线下企业的市场。拥抱互联网最早、应用教育技术最快的特性，也使得K12赛道最具备资源整合的可能性。在线企业“攻城略地”，线下企业技术变革，行业整合、存量争夺将是K12行业进入成熟期的核心标志。

同时，与教育政策紧密相关的特性，也使得“合规”与“减负”成为K12行业的“紧箍咒”。资质要求、合规成本对于中小机构的生存挑战更大；减负导向则意味着应试升学不能继续成为K12行业的唯一卖点。不论是玩家生态还是产品形态，K12行业都将发生变化。

一、政策频出，谁的机遇谁的挑战？

1. 红线划定，行业合规步伐加速

过去几年，K12校外培训发展迅猛。

但在野蛮生长的同时，衍生出管理混乱、学生负担加重、“应试化”严重等问题。为让K12校外培训真正成为学校教育的补充者而非干扰者，今年以来，一场针对校外培训机构乱象的规范整治自上至下展开。

K12领域校外培训机构数量多、影响大。此次规范从师资、场地等方面对校外培训机构作出限制，将造成机构办学成本阶段性上升，行业进入壁垒进一步提高。中小机构将面临合并甚至出局，行业集中度进一步提高。而在内容方面提出的限制，将促使培训机构改变以应试导向为主的学科辅导思路，倒逼培训机构原有教育内容模式转型升级。

与指导性政策同步，地方具体执行方案和进展也在陆续发布。截至2018年9月，校外培训机构专项治理摸排任务已基本完成。教育部称，10月份还将再次开展全国范围的专项督查，预计2018年底前完成所有培训机构的整改工作。

2. 新高考，新机会？

新高考是我国自1977年恢复高考招生以来，变化最大的一次考试招生制度改革，且趋势不可逆转。招考制度的改变不仅为学校、学生、老师带来变化，也为K12教育行业带来新的机会。

具体来看，新高考改革强调打破分科，扩大学生选择权；强调增加选考科目和外语考试次数，分散一考定终身的压力；强化了必考科目的重要性。同时改变招生录取机制，探索基于统一高考和高中学业水平考试成绩、参考综合素质评价的多元录取机制，打破唯分数论，高校也比以往更依赖自主招生选拔学生。

这些变化为学校教务教学管理和学生生涯规划带来挑战，催生了市场需求。未来，帮助学校实现走班排课、电子排班、师资培训、自主招生，以及学科辅导和教学资源的补充都是值得关注的新机会。

招考方面，另一个值得关注的趋势是，越来越多的省份全科加入全国卷。公开资料显示，2018年，我国全部使用全国卷的省市级单位达25个。统一的考试内容减少了不同省市教材、教学内容的差异，降低了区域市场的准入门槛，将有利于大机构跨区域扩张。

二、行业进入成熟期

影响因素：用户

K12教育由小学、初中、高中共12年基础教育阶段构成。

从市场大小来看，K12教育市场潜在用户多，用户生命周期长。2017年，我国K12阶段在校学生总人数超过1.6亿，远超学前教育、高等教育、职业教育市场。从小学入学到高中毕业，有长达12年的用户生命周期。

从市场需求来看，受居民人均GDP、居民受教育程度普遍提高影响，用户为教育付费的意愿与能力不断增强。教育支出也不再局限于传统意义上的义务教育，而是追求更多元、更优质的补充教育，新的消费形态悄然形成。尤其值得注意的是，由于K12阶段时间宝贵，试错成本高，用户选择时更关注质量，价格敏感度相对较低。

影响因素：技术

技术是影响K12教育行业升级的关键因素之一，影响包括普及推广与创新变革两方面。

随着移动互联网的普及，企业可以更快捷地覆盖全国三、四线及以下市县、乡镇，相对于传统培训机构开设教学点的成本与效率不可同日而语。互联网技术将进一步促进教育企业突破地域限制，提高渗透率。

此外，随着学校基础设施的完善和互联网接入率的提升，推动技术与教学深度融合成为学校的新追求。

这也成为财政资金投入的新方向。学校通过引入内容、工具、辅导等资源，为常规教学提质增效的需求也随之提高。无论是利用大数据分析学习行为，还是借助VR、AR技术发展沉浸式学习、改善学习体验，都有诸多想象空间。

影响因素：教育资源分配

现阶段，我国区域、城乡、校际教育资源分配情况差距明显，消除难度较大。校外培训作为校内教育的补充，满足了公众对教育资源的需求，有其存在合理性。

此外，在社会阶层日趋固化的今天，教育"上升通道"逐渐收窄，家长的焦虑情绪也随之加重，小升初、中考、高考作为三个重要升学节点，牵动着无数家庭。因此，受应试升学刚需影响，K12行业将有更多市场机会被释放。

行业特点

受用户年龄多样化、教材区域化、学习层次需求个性化因素影响，K12行业标准化程度较低。此外，K12行业高度依赖师资、内容，但这两者都是相对稀缺资源。因此，在短时间内打破地域限制，实现异域扩张较难。这也造成了行业格局较为分散，集中度低，行业规模最大的前5家企业的市场占有率不足5%。

在线产品形态

K12传统机构形态已经稳定，以教学辅导为主，差别只在班型。对于K12在线教育企业来说，内容（包括课程、教材、教辅、学习资料研发能力）、平台、工具是三个主要产品形态，且呈现相互融合趋势。此外，k12产品还包括教育信息化及综合性教育服务。

K12行业发展阶段

商业模式基本固定，难出新花样

在K12领域，课程辅导是传统线下机构的主要商业模式。在线教育兴起后，涌现出以工具、平台、内容等为切入点的多种新形态产品，但大都面临商业变现的难题。尽管切入路径不同，但在获得足够用户后，都将殊途同归到以‘卖课’来变现。可以想见，未来K12领域针对C端开发新商业模式比较困难。

一线城市市场趋于饱和，行业格局基本形成

从市场需求来看，目前一二线城市市场趋于饱和。

从行业格局来看，目前，行业特点及竞争状况已相对清晰。k12领域头部企业规模空前，产品普及度高，产品品种增加，市场增长率相对稳定。

大额融资频现，证券化步伐加速

一级市场大额融资频现

2018年上半年，K12领域融资事件共28起，较去年同期的22起有所增加。投资总额达31.9亿元，远超其他赛道，是去年同期14.9亿元的两倍。

上半年，在线作业平台领域获投金额最多，总额达到22.75亿元，远远超过其他细分领域；在线一对一辅导紧随其后，获投金额为4.05亿元。

值得注意的是，28个获投企业中，获投超过5000万元的企业有8个，且多为C轮、E轮，单笔最大融资额2.5亿美元。靠后的融资轮次、较大的融资额表明，K12领域许多企业已进入中后期，部分企业步入准IPO阶段。